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领跑eSIM技术的红茶移动,想开创万物连接的新世界

处在eSIM和To B的双风口下,红茶移动联合创始人兼CEO金辉说:“我们要做新一轮技术变革的引领者,让科技作用于行业,进而改变每个人的生活方式。”

近两年,物联网逐渐成为热门趋势。

与此同时,在消费电子领域,随着苹果、华为智能手表、Google Fi,以及OPPO、vivo、小米等手机品牌国际上网功能的发布,乃至全球运营商对eSIM的一系列动作,eSIM正在获得越来越多的关注。上个月苹果发布双卡双待支持eSIM功能的手机,更是让市场再度沸腾。

另一方面,C端红利消失殆尽,而供给端、物联网、AI、云计算等“后互联网时代”的新兴技术发展日渐成熟,进入商用阶段。市场创新变量正从To C的消费互联网走向To B的科技赋能。

处在eSIM和To B双风口下的那些专注于技术输出、以科技赋能B端的“小而美”企业也因此开始获得更多关注,比如国内最早的eSIM技术服务商——红茶移动。

公司成立三年,红茶移动的国际漫游服务已触达逾1亿终端

2018年,红茶移动基于eSIM能力的国际漫游服务几乎已覆盖国内所有主流手机品牌,触达逾1亿终端,并开始在物联网领域开展更广泛的应用。这家成立刚满三年,只有60人规模的公司是如何做到的?

红茶移动联合创始人兼CEO金辉告诉《创业最前线》:

“ 把行业作为杠杆,让科技作用于行业,赋能B端,进而改变每个人的生活方式。从零到一,没有窍门,靠的是坚定的愿力和实干死磕的精神。”

 

第一阶段:

以海外漫游服务为契机

从“施工队”到国内首家eSIM应用推广者

时光倒回到三年前, 对于在国内习惯了处处有Wi-Fi, 流量随便用的国人来说,出境游上网不方便的感知特别明显。开国际漫游,费用巨贵无比;用当地SIM卡,买卡换卡麻烦;租随身Mi-Fi,取还设备麻烦,耗电快,信号还不稳定。

而这一痛点,正是红茶移动创立的初衷。

2015年,技术出身的金辉、蔣明 (同为红茶移动联合创始人,现任公司CTO),和创始团队一起头脑风暴,想法直接明晰:“做一个全球都能用的上网app。”

在他们的设想中,未来的手机用户将不必被实体SIM卡局限于某一家运营商网络,或者为了注册多个号码而购买多张实体卡。大家去到全球各地,只用带着手机就能够用上当地流量。

显而易见,把这个产品推到消费者面前最快的方法,一方面是寻求手机底层的支持,把SIM卡的功能内嵌到手机设备中,比如集成到系统芯片中。 一方面是寻求多家运营商的支持,至少先从运营商那里批发到一些流量。

想法很美好,现实很骨感。彼时,eSIM作为一个新概念和新技术,在国内并没有一个可以完全对标的企业。让手机厂商接受这个前卫的革新,相信这个产品、甚至相信红茶移动不会夭折,他们着实耗费了一番力气。

运气不错的是,红茶移动成功说服了一家较为开放的境外运营商提供流量,并赶在小米推出“小米漫游”服务时成为其首批供应商。随后,锤子科技在锤子T2新机发布会上宣布红茶移动成为其国际漫游服务全方案提供商,帮助红茶移动招揽了不少粉丝。

“成功取得OPPO和vivo的订单是红茶移动的一个重要转折点,那个时候我们的微信群名叫‘红茶施工队’,在合作的手机客户那里一扎就是一两个月,晚晚开OT,不断调试和攻克各种技术难题,上线完一家再换到下一家。” 金辉和蔣明回忆说。也就是那之后,各大手机品牌的合作需求接踵而至。终端使用的需求增加,和运营商谈资源采购的砝码自然也多了。红茶移动自此翻过了创业的第一座山头,在行业内开始小有名气。目前,使用红茶移动国际漫游服务的用户复购率超过90%。

领跑eSIM技术的红茶移动,想开创万物连接的新世界

“施工队”生涯成功告一段落后,红茶移动的第一间较为体面的办公室。

第二阶段:

以产品化资源积累和技术领先优势

为核心竞争力,在物联网时代与时俱进

作为最早在手机终端实现虚拟SIM能力并且商品化的独立技术服务供应商,红茶移动并没有在已有成绩上停滞不前,而是不断积累产品运营经验,成为首家为手机客户提供落地无网络购买和启用能力的企业,也是目前唯一一家利用手机终端能力提供专属流量的企业。

除了技术领先优势,运营商资源的积累、商务关系及产品化经验的沉淀,以及行业地位和品牌影响力等等因素的共同作用,形成了红茶移动的核心竞争力。

“只埋头努力苦干是不够的,你还需要抬头看市场,eSIM和连接的市场空间远不止国际漫游,” 金辉说。他认为出国漫游虽然是潜力巨大的新商机,但是仍然属于低频应用。管理大师德鲁克曾说,企业的唯一目的是创造顾客,比起在手机领域挤破头想分一杯羹的新入行者,先行者红茶移动已经开始同步寻找新的契机和方向。

在手机这个层面,运营商更多是持续关注技术走势和市场动态,而对于在物联网和可穿戴电子设备中引入eSIM远端写卡能力的态度是更加积极开放的,销售管道未来必须从线下向线上发展,而eSIM支持的远程写卡能力是这个发展过程中必备的功能,并且物联网的应用空间,从汽车到光伏,从新零售到智能制造,有你想象不到的广阔。

领跑eSIM技术的红茶移动,想开创万物连接的新世界

红茶移动在世界移动大会 (MWC上海)上,展出基于手机和物联网的连接方案。

 

以车辆为例。

  • 首先,传统插拔卡在路况颠簸或车辆发生碰撞的情况下可能松动,不能保证后台可以进行稳定的通信, eSIM作为嵌入式集成芯片可以解决这个问题;
  • 再有,车辆通常需要出口到世界各地,车厂必须事先预估每个市场的出货量,如果预置单一运营商网络的SIM卡,一旦需要调货,整个流程会相当复杂,eSIM的码号远程管理能力可以解决这个问题,而且作为一个小元件,成本对于整辆车来说是微乎其微的;
  • 第三,车辆行驶的范围很广,即便在同一个国家,也存在不同运营商在不同区域网络覆盖信号强弱各有优劣的情况,SIM卡如果遇到某家运营商无信号而无备选网络,会影响车辆位置等设备信息回传,eSIM可以解决这个问题。

另外,有些物联网设备需要常年在野外运行,遭受日晒雨淋、极度高温或低温等恶劣的外部环境,还有些设备,比如光伏设备,生命周期比 SIM 卡本身的生命周期要长。

eSIM不占空间、无需换卡、高安全、可远程管理码号资源等特性,在技术上有着SIM卡无法比拟的优势。未来,在如此海量的联网设备中,起到设备识别和连接作用的芯片将不再是SIM卡,而是eSIM。

由eSIM技术带动的物联网产业的发展,为网络运营商和通信领域带来了新的增量市场,带动了流量经营和创收的增长机会。此时,经过两年多的发展,红茶移动积累的从上游网络资源到eSIM技术,再到终端设备产品化经验的综合竞争力在此时派上了用场。

红茶移动给自身价值的定位,是在终端设备与网络运营商之间,面向终端设备提供 “最后一公里” 连接服务的技术供应商。

具体来讲,就是提供从网络流量、硬件和系统集成到服务的综合解决方案,以更好的支撑运营商的新用户拓展及流量产品分发,是完善整个产业链条的黏合剂。

领跑eSIM技术的红茶移动,想开创万物连接的新世界

红茶移动现在已经有60人规模,其中技术研发人员占比超过40%。

 

第三阶段:

向芯片和模组侧植入服务

提出“连接即服务”构建海量物联网

物联网产业市场虽然大,值得关注的是技术和应用碎片化现象还很严重,如何提升物联网连接的规模化效应是一个巨大挑战,也是一个绝大的机会。

目前,物联网设备厂商需要花精力分别采购模组、采购SIM卡、经营流量,如果额外增加eSIM的集成环节,无论是对设备成本,还是现有的产线和产能都会产生影响。这也是为什么终端向eSIM转型动力还不够足的原因。

与云计算中SaaS (Software as a Service) 和 PaaS(Platform as a Service)的概念类似,针对物联网和移动终端,红茶移动极具前瞻性的提出了“CaaS (Connectivity as a Service)- 连接即服务”的概念。其核心要素是把连接和与连接有关的能力做作为基础效能 (Utility) 服务,通过标准接口开放给智能设备及第三方开发者。

实现这个概念的第一步,是与芯片及模组厂商建立深度合作关系,早在去年,红茶移动就联合全球芯片巨头高通公司推出了基于其iUICC的eSIM示范产品。

在正在举行的2018高通4G/5G峰会上,红茶移动携赋能设备可扩展连接的CaaS解决方案——RedteaReady™及可应用于智能模组、新零售、智能制造等领域的场景案例亮相峰会展示单元。

领跑eSIM技术的红茶移动,想开创万物连接的新世界

红茶移动亮相2018高通4G/5G峰会

RedteaReady™面向设备提供连接服务,把网络流量资源、远程SIM配置能力、终端集成技术、连接服务管理平台等所有与蜂窝数据网络连接有关的能力封装成整体服务,集成到物联网模组中。

带有RedteaReady™能力的模组可大大降低设备后期集成难度,弥补蜂窝网络与物联网设备连接应用的鸿沟,构建可扩展的海量物联网连接能力,实现真正的“连接即服务(Connectivity as a Service)” 。

可广泛应用于车联网(智能后视镜、ODB、车载无线热点设备)、翻译机、Mi-Fi、智能耳机、智能抄表、Tracker、DTU、共享单车、广告机、视频监控等物联网场景,通过技术创新升级满足海量用户在不同场景下的实际需求,夯实eSIM实际应用。

对于模组厂商来说,RedteaReady™连接能力植入模组产线,占用空间小,分发效率高,通过低投入的标准化生产,即可升级产品品质并获得除硬件收入以外的商业价值机会。

而设备厂商则无需再分别为采购模组、采购SIM卡、运营流量花费精力,再为网络连接复杂的内部实现方式操心。完善的产品体验可以帮助他们简化产品落地流程,更加专注于业务本身。

不断追求为设备制造商提供更加完整和集成的解决方案,确保其更便于集成,减少物理空间需求,提高单位成本效益。红茶移动认为这是自身在To B科技赋能道路上应该努力的方向。

回顾三年创业历程,红茶移动从一家单纯做“境外漫游方案及服务”的公司,升级为“eSIM技术和服务提供商”,再到为海量设备的连接赋能,努力成为新一轮技术变革的引领者,问及这个团队的感受是什么,答案是:坚定信念、去伪存真、乐观实干、与时俱进,一切皆有可能。

 

 

红茶移动携设备连接可扩展方案及应用案例亮相高通4G/5G峰会

【2018年10月24日,香港】一年一度的高通4G/5G峰会在香港成功举办,为期三天的峰会聚焦5G、物联网、 人工智能、 网络连接、延伸移动服务,及软硬件生态系统等主题,吸引了全球运营商、设备商、技术方案商等众多上下游合作伙伴参与。红茶移动作为高通公司的长期战略合作伙伴再次受邀,携赋能设备可扩展连接的解决方案——RedteaReady™️及可应用于智能模组、新零售、智能制造等领域的场景案例,以及应用于手机终端的国际漫游服务产品亮相峰会展示单元。

红茶移动在2018高通4G/5G峰会上展出赋能设备可扩展连接的解决方案

 

 🁢 智能模组:RedteaReady™️连接能力植入模组产线,占用空间小,分发效率高,低成本,低研发投入,可为模组厂商创造基于流量的经营创收

RedteaReady™️面向设备提供连接服务,把网络流量资源、远程SIM配置能力、终端集成技术、连接服务管理平台等所有与蜂窝数据网络连接有关的能力封装成整体服务,集成到物联网模组中。带有RedteaReady™️能力的模组可大大降低设备后期集成难度,弥补蜂窝网络与物联网设备连接应用的鸿沟,构建可扩展的海量物联网连接能力,实现真正的“连接即服务(Connectivity as a Service)” ,可广泛应用于车联网(智能后视镜、ODB、车载无线热点设备)、翻译机、Mi-Fi、智能耳机、智能抄表、Tracker、DTU、共享单车、广告机、视频监控等物联网场景,通过技术创新升级满足海量用户在不同场景下的实际需求,夯实eSIM实际应用。

 

对于模组厂商来说,通过低投入的标准化生产,即可升级产品品质并获得除硬件收入以外的商业价值机会。而设备厂商则无需再分别为采购模组、采购SIM卡、运营流量花费精力,再为网络连接复杂的内部实现方式操心。完善的产品体验可以帮助他们简化产品落地流程,更加专注于业务本身。

RedteaReady™️模组供应商合作伙伴移远通信华南区销售总监张震表示:“作为全球嵌入式蜂窝模组领域增长速度最快的供应商之一,移远通信企业愿景的一个重要方面是为大规模物联网应用寻求领先的新型标准和创新技术。我们和红茶移动的合作示范了数据网络连接在物联网模组上的无缝运行,可同时有效满足与现有移动运营商基础架构和设备制造商的快速集成,缓解不同场景下物联网碎片化应用的困扰,而且不影响模组生产的现有产线产能和成本。最终形成一个多赢的局面。”

 

🁢 新零售:RedteaReady™️无线连接取代传统固网,为商家提供4G商用网络连接方案

目前零售门店普遍采用的固网宽带接入方式存在使用成本高、管理成本高、报装不方便、物业垄断、线路资源缺乏等痛点。红茶移动联合国内领先的商用Wi-Fi网络架构及媒体服务提供商迈外迪推出云宽带产品,把RedteaReady™️连接能力植入模组,并统一集成到迈外迪路由器中,为商家提供网络接入和组网方案,可灵活部署,插电即用,可根据网络环境差异确保设备始终在线,可帮助商家节省超过40%的宽带成本。此外,连锁门店可以通过总部统一申请,并统一在平台上进行设备和资源管理,管理成本也可大幅降低。此举将eSIM技术创新应用于新零售领域,为连锁门店解决实际困难,属行业首创。

 

🁢 智能制造:一点生产,全球发货。

 

红茶移动提供的RedteaReady™️连接能力可支持设备在生产阶段无需关心其最终使用地区,落地即用,可根据设备所处的位置实时下发本地运营商资源获取流畅稳定的网络连接,且资费更加便宜,轻松实现一点生产、全球发货,或一点生产、全球使用。以AI翻译机为例,红茶移动可为设备提供覆盖全球的流量资源保障,无需用户插入SIM卡或连接Wi-Fi即可动态获取蜂窝网络资源,以支持设备多种语言互译、方言翻译、离线翻译、拍照翻译等多种功能,系统流量和用户流量分别计算。

 

 🁢 国际漫游:基于eSIM能力的漫游服务已触达逾12个知名手机品牌、1亿终端。

据悉,截至今年10月Nokia X7和X6最新版本系统支持红茶移动提供的国际流量服务,红茶移动的eSIM连接能力已支持超过12个手机品牌。在去年的4G/5G峰会上,红茶移动展示了其将eSIM搭载于具有集成式UICC (iUICC) 概念功能的高通骁龙835开发板上的应用程序示范产品,也正积极与高通合作,研发基于高通物联网芯片的eSIM部署能力。

红茶移动联合创始人兼CEO金辉表示:“物联网终端和应用多样化,跨地域、跨运营商之间的互操作频繁,如何整合‘碎片’,统一‘接口’,提供无缝的物联网连接大有空间可发挥。我们不断追求为设备制造商提供更加完整和集成的解决方案,确保其更便于集成,减少物理空间需求,提高单位成本效益。我们期望通过与高通公司等行业巨头的深入合作,巩固增强芯片和模组侧的能力,为海量设备的连接部署及应用带来质的飞跃。”

苹果持续发力推动,eSIM应用将迎来大爆发

今年三月,带有eSIM功能的 iWatch Series 3 第一次加入了LTE数据连接功能,使得它可以独立进行操作,不用连接iPhone就可以直接拨打电话。这两天热议的苹果发布会,其中最引人关注的焦点,就是苹果在新手机中支持了eSIM, 苹果不但再一次引发了业界对eSIM的热议,也帮助eSIM走进了消费大众的视野,呈现一片燎原之势。苹果持续发力推动,eSIM应用将迎来大爆发

图片来源Engadget网站

苹果持续发力推动,eSIM应用将迎来大爆发

图片来源Engadget网站

如今,点开知乎、悟空问答等各类热门问答平台、知识社区,无一不在讨论eSIM将会带来的影响。乐观的说,eSIM的推广已无人可阻,呈燎原之势。苹果的举措也将对引导市场,推动未来整个终端产业链的升级产生重要意义。

苹果持续发力推动,eSIM应用将迎来大爆发

苹果持续发力推动,eSIM应用将迎来大爆发

如论坛笔者提到的,中国主流安卓手机品牌的双卡双待功能早已成为标配,并已纷纷推出国际上网功能,打响占领第二卡槽的战役,这项功能主要是通过eSIM技术实现空中入网来实现,为用户提供海外移动数据服务,用户通过这些手机品牌自带的app, 即可选择想要去的国家或地区,购买适合自己的流量包套餐,用户到当地后激活服务,不用插拔更换物理SIM卡,服务器就会把相应的当地运营商资源空中下发至用户的手机终端实现连网,简单方便,便宜好用。

苹果持续发力推动,eSIM应用将迎来大爆发

继华为天际通之后,各家手机品牌推出的产品包括:OPPO“国际上网”,vivo“i漫游”,小米“小米漫游”,OnePlus“全球上网”,与其合作的服务提供商均为红茶移动。除此之外,在三星(中国)、魅族、锤子、联想、nubia、诺基亚、糖果、海信等手机品牌推出的类似服务中,也都发现了红茶移动作为服务提供商的身影。细了解这家企业,原来这家科技公司早就是从2015年开始就为多家国产安卓手机品牌提供eSIM国际漫游服务的老司机了。

苹果持续发力推动,eSIM应用将迎来大爆发

红茶移动现在已经为十多个主流安卓手机品牌提供境外网络服务,覆盖1亿终端设备。

可以空中远程对设备进行SIM卡的文件配置,是实现eSIM的关键。简单来讲,它是将传统SIM卡直接嵌入到设备芯片上,然后通过动态更换和写入运营商数据的方式来实现传统SIM卡的功能。对于用户来讲,不需要弹出卡托更换SIM卡,就可以在不同运营商网络间自由切换,就像拿着电视遥控器更换频道一样方便。今天我以红茶移动作为案例,来盘点一下基于eSIM黑科技在手机上的新功能。

1. 专属流量套餐

又叫定向流量包,其特点为不依赖运营商网络,可就特定的几款程序单独开启专属流量包,打造不同种类的专属流量包,以满足不同人群的需求,比如:出境游常用app套餐专属流量包、游戏专属流量包、直播专属流量包等专属套餐。

苹果持续发力推动,eSIM应用将迎来大爆发

2. “无网购买”服务

可以让用户在落地境外后,无网络的情况下购买红茶移动内置于手机上的漫游服务,连接到该地区的服务器(如下图),进而用户可以购买自己所处目的地国家或地区的流量套餐,并激活启用。

苹果持续发力推动,eSIM应用将迎来大爆发

“无网购买”功能使用界面

3. 无卡无网手机找回功能

即使用户的手机SIM卡被拔掉,连接不到移动蜂窝数据,也不处于Wi-Fi环境中,但只要手机开启了【查找手机】,自动监测到手机异常操作的行为,就会触发搜寻全球网络资源去强制联网,无论天涯海角,保证用户的手机永不失联。

苹果持续发力推动,eSIM应用将迎来大爆发

苹果持续发力推动,eSIM应用将迎来大爆发

苹果持续发力推动,eSIM应用将迎来大爆发

eSIM的玩法很多,但eSIM的推广普及有赖于运营商的支持,此次全球几大主流运营商都加入为苹果eSIM站台之列。

苹果持续发力推动,eSIM应用将迎来大爆发

苹果官网公布支持eSIM的运营商名单https://support.apple.com/en-us/HT209096

此外,2018年6月7日,泰国运营商TrueMove H首推eSIM卡连接智能手表;6月10日,日本运营商KDDI宣布与丰田合作,推出eSIM卡连接汽车;6月13日,匈牙利运营商Magyar Telekom首推eSIM卡,华为智能手表成为首款兼容该eSIM卡的设备。

再看国内市场,2018年3月7日,中国联通率先在上海、天津、广州、深圳、郑州、长沙6座城市启动“eSIM一号双终端”业务。4月6日,中国联通聚合OTT,OEM厂商,芯片模组厂商、SIM卡、eSIM技术服务提供商等产业各方力量,成立“eSIM产业合作联盟”(红茶移动有幸成为联盟首批成员),打造eSIM全智能生态。另外在5月25日,中国移动旗下子公司中移物联正式推出智能物联China Mobile Inside计划,同时发布国内首款eSIM芯片,提供“芯片+eSIM+连接服务”;6月1日,中国移动在天津、上海、南京、杭州、广州、深圳、成都7个城市正式启动“eSIM一号双终端”业务。

eSIM应用正在不断扩展,不要忘了,eSIM还面向一个更大的连接市场——物联网。由于空间、环境等限制,传统需频繁更换的SIM卡无法适应大规模物联网部署。

eSIM卡不是要革运营商的命,而是为运营商带来新的增长点。物联网是eSIM的最大市场,也是运营商的未来市场。从人与家庭的连接到万物连接,从消费者领域向垂直领域扩展,这是运营商目前正迈进的最大跨越。说直白点,人和家庭的连接已经到头了,人口红利没了,市场饱和了,万物互联才是运营商的下一个最大的增长点。

据了解,运营商、芯片和模组厂商、卡商、设备制作商,以及以红茶移动为代表的方案商,都已经开始在物联网方面有所布局和发力。伴随着eSIM规范和技术的不断成熟,以及更多运营商的开放支持,如果苹果公司通过支持eSIM的手机成功打入了市场,以其体量和影响力将会推动eSIM技术的大规模应用,eSIM不仅在消费电子领域具有重大的意义,还将推动物联网的迅速发展,具有极大的想象空间。